读书会+评论｜孙海泳：“信号”传递与中企“出海”面临的非政府组织风险

［编者按］2026年4月10日，察哈尔读书会第57期在上海政法学院法学楼举行。本期读书会由察哈尔学会主办，上海政法学院法律学院承办，阅读书目为《法律与社会规范》（埃里克·A·波斯纳著，沈明译）。察哈尔学会学术委员会副主任、高级研究员柯银斌担任主持人，广东工业大学特聘教授、国家安全与人权研究院常务副院长钱锦宇担任领读人。本文作者孙海泳是上海国际问题研究院公共政策研究所和拉美研究中心研究员，本期读书会与读嘉宾之一。本文由现场发言扩展而成。

波斯纳在《法律与社会规范》一书中，以博弈论的信号传递模型为核心分析工具，通过运用“贴现率”概念，建构了解释社会规范形成与运作的理论框架。他据此区分了两种行为体：低贴现率者看重长远合作，愿为未来的收益克制当下欲望；高贴现率者仅着眼于眼前利益，缺乏为长期合作而实施自我约束的耐心。在此基础上，他认为社会规范本质上是人们为证明自己是“低贴现率者”而发出的信号。遵守规范的行为之所以能够获得权威，不是因为道德律令，而是由于这种行为在重复博弈中传递一个关键信息：我是看重未来、值得信赖的合作者。

该机制的运转核心，在于信号成本。波斯纳强调有效信号须有代价。当遵守规范需个体付出金钱、时间、精力或机会成本时，该信号才能有效地区分“好人”和“坏人”。高贴现率者不愿为无法预见的未来回报而支付当下代价；低贴现率者则愿承担这种成本，因其期待的是未来合作网络中的更大回报。正是基于该逻辑，社会规范的权威得以生成——它源自社群内部的声誉机制，即遵守者获得声誉积累与未来合作机会，违反者则面临排斥、羞耻与合作机会的丧失。波斯纳反复强调，社会规范是一种有时有益、有时有害的东西。这恰是需要法律介入的原因。法律的关键作用在于增益减害，增强好的社会规范，削弱坏规范。

基于波斯纳的视角，中企“出海”实际上是进入了存在其独特的社会规范、信号机制和声誉体系的新社群。企业在国内行之有效的管理和经营方式，在海外可能就是发出完全不同的信号。在中国语境下被解读为高效的行为，在海外可能被解读为“忽视人权”“破坏环境”或“缺乏透明度”。这并非与企业的品质存在必然联系，而是信号在不同社群之间出现了转换偏差。此类信号错配会导致企业被海外社群误判为高贴现率者，即只看重短期利润、不重视长期合作的“坏人”，从而面临声誉受损和合作机会丧失的风险。在陌生的海外社群中，信号发送者与接收者使用的是两套不同的解码系统。

在这一跨国博弈中，NGO扮演着至关重要的角色。要理解这一角色，需先回到波斯纳的理论，厘清NGO在理想状态下的基本状况。在波斯纳的纯理论框架内，NGO是信号的中立放大器与信誉的民间执行者。当法律因为腐败、低效或管辖权限制而无法有效惩罚违规者时，NGO通过揭露破坏环境、损害劳工权益等行为，替代法律来执行声誉惩罚。其运作逻辑是：通过向社群发出“某企业是高贴现率者”的信号，拉升该企业在全球合作网络中的交易成本。按此逻辑，NGO权威应来源于它真正承担了信号成本。在此过程中，西方主导的ESG标准是NGO规范企业运营行为的重要依据之一，而ESG也成为法律演进的重要来源。真正的草根NGO为调查真相，需花费时间、金钱，甚至面临人身风险。高成本保证其信号的可信度。其服务对象是当地社群，追求的回报是社群合作的改善。然而，当审视现实中大量针对中企的西方NGO活动时，会发现博弈的底层逻辑发生了根本性变化。某些西方NGO或者受到西方资助的当地NGO，虽在形式上保持着民间组织的独立外观，实质上却充当美国等西方国家干扰他国内政或冲击他国海外利益的工具。从波斯纳理论来看，该现象的核心机制在于信号成本的转嫁与激励机制的扭曲。

波斯纳有一个核心论断：信号成本决定信号可信度。一个有效信号之所以可信，是因为发送者为发送这个信号付出了真实代价。但当外部政治势力，例如比如美政府下属的国家民主基金会等机构，向某家NGO注入大量资金时，这家NGO的生存逻辑就被改写。首先，信号成本被人为降低，在资助规模足够大时，信号成本甚至归零。NGO不需要通过艰苦的基层筹款来维持运营，其依赖的是政治拨款。其次，信号内容被定向生产。为满足资助方的续约要求，NGO的产出不再是客观的社会监督信号，而是特定的政治攻击弹药。再次，服务对象发生了偏移。此时的NGO虽在形式上仍与当地社群互动，但其真正的声誉受益人和未来合作方，已非当地社区民众，而是美国的拨款机构。当NGO的经费来源高度单一且来自社群外部时，其发出的信号就不是关于当地环境或劳工权益的真实信息，而是“对资助国忠诚”的效忠信号或类似回馈。

这是波斯纳理论在更高阶博弈层面的验证。波斯纳所说的“坏规范”或“信号失真”，在此得到充分展现。波曾以种族歧视为例说明，个体对其他种族的歧视，实际上是在向其本族成员传递“忠于本族”的信号。同理，那些被政治化的NGO对中企的攻击，本质上也是在向其金主传递其“值得继续被资助”的效忠信号。如果发出信号的资金不是来自受益的社群，那么信号本质上就不是为促进该社群内的合作，而是为服务金主的政治忠诚。

这种被政治化的NGO活动，甚至溢出了波斯纳原始模型中关于“自发秩序”的温和假设。一方面，波斯纳假设社会规范的惩罚手段主要是声誉受损与合作断裂。但在国际政治操纵下，NGO对中企的冲击会造成经营、东道国政策乃至政治风险等问题。这已非声誉惩罚，而是对企业的绞杀。另一方面涉及规范制定权之争。波斯纳的理论框架主要处理社群内部既存规范的解释与执行，但在当前的跨国博弈中，双方争夺的已不再仅是“谁违反了规范”，而是“谁有权定义什么是正义”。波斯纳看到的是村民因河流污染而自发抵制工厂，这是一种自然的社会规范执行；地缘政治现实则是，一条河流的污染数据被政治化放大，由总部设在华盛顿、员工从未去过当地的NGO在全球媒体上发布，并提升了相关企业在东道国面临的风险。这是一种人为制造的规范冲突。

面对这种局面，波斯纳的理论也为中资企业提供了应对思路。波斯纳指出，谎言需更高成本去维持。对于中企而言，不要试图在法律条文和舆论战场上与具有特定政治背景的NGO正面缠斗，那是它们预设的主场；而应当通过大规模、长周期的利益共享，在当地社群的人心层面发出更加有效的合作信号，从根本上改变博弈的声誉结构，让那些政治化的指控最终沦为无人响应的噪音。例如，中企在“一带一路”沿线的一些国家，通过建设产业园区，创造大量就业岗位，或通过建设、投资基础设施项目极大改善了当地交通和物流条件。当社区切实获得中企带来的就业、基础设施和长期发展机会时，外部NGO试图煽动对抗情绪的难度就会急剧上升，因为它在对抗真实的物质利益。当部分NGO诬称中企“剥削当地”时，当地工人就会基于其从获得工作，而反驳NGO的说辞。这种来自社群内部的反驳，其信号成本远高于NGO从某些西方国家获取的资源。第二个策略是重构第三方监督的社群边界。波斯纳认为社群封闭性决定合作质量。那么，为应对被政治化的西方NGO，最好的方式就是培育东道国本土的、真正根植于当地利益的NGO生态，并扶持中国本土的社会组织有序“出海”，用更真实的在地化信号对冲域外的政治信号，让信号博弈回归到社群内部的声誉逻辑中去。